Esteban Fernández: Periodista y comunicador: «Tener razón no basta, hay que saber convencer»

Respuesta: En esencia, el periodista y los directivos de empresas trabajan con el mismo material humano: la tensión. En una redacción, gestionas el caos de la actualidad con segundos de margen; en una reunión de negocios, en una presentación con clientes gestionas el caos de los intereses personales. Mi trabajo consiste en tender un puente entre el conocimiento técnico y la calle. Durante 25 años estuve al otro lado del micrófono, y luego entendí que mi verdadera vocación era enseñar a la gente a manejar ese miedo escénico. Los directivos tienen una responsabilidad enorme porque en una reunión o en una negociación hablan a potenciales clientes pero también a los empleados de su empresa que deben estar motivados para ejercer su trabajo. Si se bloquean, todo se va al garete. Hablo de gestión emocional, de intermediación de conflictos.

P: El curso para Administradores de Fincas en San Fernando se titulaba «Hablar para conVencer», con la ‘V’ mayúscula. ¿Por qué esa obsesión por la ‘V’ de convencer en lugar de la ‘C’ de contar?

R: Porque los profesionales técnicos suelen ser excelentes “contando” datos, pero pésimos “convenciendo” de decisiones. El error habitual es pensar que desplegar un gráfico lleno de razón es suficiente. No lo es. Si no conectas con la empatía del vecino, si no bajas la intensidad de tu voz o si tu mirada se pierde en el techo, has perdido la batalla. En el curso trabajamos mucho eso: traducir el «tecnicismo» en beneficio. No se trata de mentir, se trata de que el vecino que está enfadado porque le sube la cuota entienda el para qué de ese dinero. La «V» de conVencer es la del vínculo, la de la Victoria compartida, la de Vencer juntos el conflicto.

P: Has trabajado con ingenieros, abogados, directivos y comerciales. ¿Cuál es el error número uno que comete un profesional cuando se pone delante de un público?

R: Creerse que «saber la materia» es suficiente. Ese es el gran autoengaño. El profesional técnico suele pensar: «Yo domino estos datos, así que la gente me va a entender y me va a seguir». Y es justo al revés. Cuanto más sabes de algo, más difícil te resulta ponerte en la piel del que no sabe. Hablo, sin duda, de empatía. Llamo a esto la maldición del experto. Llegan a una sala, sueltan un aluvión de tecnicismos, gráficos y siglas, y se quedan tranquilos. Pero la audiencia se ha perdido en el minuto dos. El error no es de fondo, es de forma. Por eso siempre digo: no hables de lo que sabes, habla de lo que el otro necesita entender.

P: Hablemos de lenguaje no verbal. ¿Qué delata a una persona insegura en los primeros cinco segundos de una presentación?

R: Tres cosas: las manos, la respiración y el primer sonido. El cuerpo humano es traidor cuando tenemos miedo. Lo primero que ocurre es que la respiración se vuelve corta y alta, eso hace que la voz salga aguda o temblorosa. Lo segundo: las manos desaparecen. Las metemos en los bolsillos, las cruzamos, las agarramos a una mesa o las escondemos detrás de la espalda. Eso es una señal de huida. Y lo tercero: la muletilla de arranque. «Bueno… eh… vamos a ver…». Ese sonido nasal, ese «eh», es el eco de tu nerviosismo. La clave está en entrenar la pausa consciente. Llegas, te colocas, miras, respiras… y entonces hablas. Esa pausa de dos segundos te devuelve el control. Y las manos: hay que mostrarlas. Las palmas visibles significan «no escondo nada, vengo en paz».

P: En muchas reuniones profesionales, alguien salta con una pregunta hostil o un comentario fuera de tono. ¿Cómo se responde sin perder autoridad ni entrar en confrontación?

R: Aquí la mayoría reacciona mal: o se pone a la defensiva («no tiene usted razón») o se bloquea y calla. Yo enseño una técnica muy sencilla que llamo el espejo y el puente. Primero, el espejo: repites lo que te han dicho con tus propias palabras, pero sin juzgar. «Si le he entendido bien, usted considera que este cambio es innecesario». Eso desactiva la agresividad porque la persona se siente escuchada. Después, el puente: en lugar de responder directamente, rediriges la conversación hacia el beneficio común. «Lo que le propongo es que analicemos juntos los datos antes de decidir». Y si el ataque es personal, una frase mágica: «Entiendo su enfado, ahora permítame que le explique el procedimiento». No entras al trapo, pero tampoco retrocedes. La autoridad no consiste en gritar más alto que el otro, consiste en no necesitar gritar.

P: Has pasado casi 25 años en Onda Jerez Televisión, donde llegaste a ser director de informativos. ¿Qué te empujó a dejarlo todo para montar la empresa Sinlímites Comunicación y enseñar a otros a hablar en público?

R: Fue un salto aparentemente radical, pero en el fondo muy natural. Durante esos 25 años en televisión, radio y prensa, yo ya estaba formando sin saberlo. Cada día entraba en el plató un becario o un compañero con miedo escénico, con las manos sudando, con la mirada perdida. Y yo les decía: «Mira, no leas la pantalla, cuéntaselo a la cámara como si fuera tu vecino». Un día caí en la cuenta: eso que hacía de forma instintiva, podía sistematizarlo y enseñarlo. Así que, junto a mi compañera y esposa Amparo Bou, fundamos Sinlímites Comunicación y una segunda empresa llamada Oratoria y Comunicación. El paso del periodismo a la docencia no fue un abandono, fue una evolución. Seguimos contando historias, solo que ahora ayudamos a otros a contar las suyas.

P: En tu web www.oratoriaycomunicacion.com, hablas de tu paso por Rotary Club y de tu faceta como director de comunicación del Teatro Villamarta. ¿Cómo influye esa parte «artística» y de «servicio» en tu metodología docente?

R: Muchísimo. Esas dos experiencias son el yin y el yang de mi forma de enseñar. Por un lado, el Teatro Villamarta me dio la parte artística, la escena. Allí aprendí que toda comunicación es una puesta en escena. No en el sentido de fingir, sino de entender que cuando hablas en público hay un escenario, una luz, unas butacas ocupadas por personas que han venido a escucharte. Eso te obliga a prepararte como se prepara un actor: no vale improvisar. Aprendí a respetar los tiempos, a usar la voz como un instrumento, a entender que el silencio a veces es más potente que una palabra. Esa sensibilidad escénica la traslado a mis cursos: el alumno tiene que ser consciente de que ocupa un espacio y de que su cuerpo habla antes de que abra la boca.

Y por otro lado está Rotary, que es justo el contrapunto. Rotary no es escenario, es servicio. Desde 2016 pertenezco a esta organización, he sido presidente fundador del Rotary Club Jerez Internacional, y he sido elegido Gobernador del Distrito 2203 para el periodo 2028-29. ¿Y qué se hace en Rotary? Se trabaja por la comunidad sin esperar nada a cambio. He organizado eventos solidarios, he coordinado equipos, he formado a presidentes y secretarios de clubes en cursos de imagen pública. Allí aprendí que la autoridad no se impone, se gana sirviendo. El líder que habla desde el servicio es escuchado de otra manera.

P: Hablando del público general, hay algo que aterra a todo el mundo: los silencios. ¿Un silencio en una presentación es un error o una herramienta?

R: ¡Herramienta! El peor enemigo del comunicador es el «muletilla» o el relleno. Los profesionales tienen miedo al silencio porque creen que si no suena su voz, el público piensa que se han quedado en blanco. Mentira. Cuando sueltas un dato importante, te callas, bebes agua y miras a la audiencia… estás sembrando autoridad. Le estás diciendo: «Esto que he dicho es importante, piensen en ello». En el curso de San Fernando hicimos un ejercicio de «pausas activas» y al principio todos se reían nerviosos, pero al final se dieron cuenta de que el silencio es la coma en la frase. Sin comas, la frase no se entiende.

P: Todo el mundo habla de las manos y la mirada, pero ¿hay algún aspecto del lenguaje no verbal que la gente ignore y sea determinante?

R: Sin duda: los pies y la distancia. Nadie mira los pies, y es un error. En una presentación de pie, si observas a alguien inseguro, verás que sus pies están juntos o incluso uno ligeramente hacia atrás, como preparándose para huir. Los profesionales que transmiten autoridad tienen los pies separados a la anchura de los hombros. Eso se llama tener anclaje. Significa «estoy aquí, no me muevo, no me voy». Y lo otro es la distancia. Cuando alguien se acerca demasiado a ti en una conversación, tu cuerpo retrocede de forma instintiva. Eso es invasión de territorio. En una negociación o en una reunión, si la otra persona se inclina hacia ti de forma agresiva, no te eches hacia atrás. Gira ligeramente el cuerpo, ponte de lado. Es una forma sutil de decir «no te enfrento, pero no te temo». El cuerpo habla todo el rato. El problema es que casi nadie escucha lo que dice.

P: Se habla mucho del lenguaje corporal, pero ¿qué papel juega la voz en la autoridad del que habla?

R: La voz es tu termómetro emocional. Y la gran olvidada. Puedes tener el discurso perfecto y las manos en su sitio, pero si tu voz se va de agudos, terminas cada frase como si preguntaras, o hablas a velocidad de metralleta… has perdido. Hay tres palancas vocales: tono, velocidad e intensidad. La gente que pide permiso inconscientemente sube el tono al final de cada frase, como si dijera «¿vale?». Eso te resta autoridad al instante. La clave está en el registro grave y en la velocidad variable. Las ideas importantes se dicen más despacio y más grave. Las ideas de transición, más rápido. Y el silencio, insisto, es tu mejor aliado. Un silencio justo después de una afirmación importante la convierte en verdad incuestionable. La voz no es solo lo que dices, es cómo lo dices. Y a menudo el cómo pesa más que el qué.

P: Mucha gente cree que los nervios desaparecen con la experiencia. ¿Es verdad o se aprende a convivir con ellos?

R: Falso total. Los nervios no desaparecen nunca. Y el que diga que no se pone nervioso antes de hablar en público, miente o ya está muerto. Yo llevo más de 25 años delante de micrófonos y audiencias, y sigo notando el revoloteo en el estómago antes de empezar. La diferencia no es si tienes nervios o no, sino qué haces con ellos. El principiante lucha contra los nervios y pierde. El profesional los reconoce, los acepta y los canaliza. Esa energía que sientes como miedo es simplemente adrenalina. Puedes interpretarla como «voy a salir corriendo» o como «mi cuerpo se está preparando para dar lo mejor de mí». Lo que enseño es a cambiar el diálogo interno. En lugar de decirte «estoy temblando», date permiso para decir «estoy activándome». Y luego respira. Una respiración profunda y pausada es el freno de mano de los nervios.

P: Para terminar, si solo pudiera dar un consejo a alguien que tiene que hablar en público mañana, ¿Cuál sería?

R: Mira a los ojos de una sola persona cada vez. No barras la sala con la mirada. Eso no es conectar, es vigilar. Elige una cara, háblale a ella durante una frase entera, y luego pasa a otra. Así pasarás de «hablar a nadie» a «hablar con alguien».